株式会社カクシン
代表取締役 公認会計士
長山 宏

今回は、「会計事務所はMGを武器にしよう!」の最終回として、MGを顧問先獲得のツールにする方法をご紹介します。
近年は顧問料の値下げ圧力が強まり、税理士紹介業なる輩が台頭するなど、会計業界は安泰ではなくなってきています。
そのような状況のなか、MGのよさが見直されて、再びブームになっています。この流れのなかで、MGを営業ツールとしてどのように活用するのかをご説明しましょう。

顧問先獲得の前提

会計事務所が顧問先を獲得できるタイミングは、会社が創業されたとき、別の税理士さんが「チョンボ」をして信用を失ったとき、そして会社の代替わりのときです。
本稿では、このうちの2つのタイミングを狙って顧問先を獲得することを考えます。ひとつは誰かがチョンボをしたとき、もうひとつは代替わりで会社を継いだ社長が、自分の特徴を出すために新しい税理士を探しているときです。
ここで大切なのは、MGの取り組みをとにかく継続することです。MGに継続して取り組んでいるときに、税理士を代えたい会社が現れると、そのタイミングでヒットします。
ですから、効果が出るまで取り組みを続ける必要があります。ほとんどの人は、数回やって効果が出ないとすぐにやめてしまいます。しかし、それでは何をやっても効果は出ません。継続は力です。「あの事務所はいつもMGをやっている」と思われることが重要です。
自社の職員育成、顧客満足のために、例えば年に2回、定期的にMGを行い、そのときに新規顧客獲得も見込んでDMを打てばよいのです。
会計事務所の顧客獲得の王道は、経営者からの口コミです。そのために必要なのは、職員を鍛えて優秀にすること、顧客満足を高めることです。そのようにすれば、経営者が自分の友人に薦めてくれます。
とはいえ、代替わりなどのタイミングが来なければ、会計事務所を代えるという話にはなりません。ですから、機会を待たなければなりません。MGへの取り組みを継続して、変化のタイミングをつかむことが必要です。

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