長山 宏先生のバリューマネジメント「第7回　 価値づくりの具体例②・開発」

株式会社カクシン
代表取締役　公認会計士
長山 宏

開発の仕事とは

開発の最大の仕事は商品を作ることです。

商品は、会社で唯一価値を持つものであり、繰り返し作られて、販売されるものです。ただし、ラインナップとして安定的に販売できる商品は、なかなか開発できないものです。試行錯誤を繰り返し、新しいものをいろいろ開発しても、ほとんどのものは日の目を見ずに終わることになるものです。「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」といわれていますが、なかなかよい商品には巡り合わないものです。

商品開発のプロセスは、調査、コンセプト形成、商品開発、品質確認、テストマーケティング、販売ツールや販売体制を決める教育などです。自社の商品開発でのプロセスを検討してください。

一般的には先ほど述べたような感じですが、自社で商品開発を行う場合、どのようなプロセスになるか考えてみてください。

開発担当者が行う営業支援

開発要員は技術者として営業支援も行います。営業支援も価値ですので、営業支援を行ってそれを評価する際には適切なＫＰＩを定めて管理してください。

開発者は、技術に明るい人が多いものです。営業マンも技術営業ができないと、なかなかお客様から信頼され、商品を売ることは難しいものです。一般的に、難しい技術的な説明が必要なときには、開発要員がついていき、販売している商品について、技術的な説明を行うというケースがあります。その場合に、開発部の評価として、どこまでを開発部の成果、評価にするかということは、ＫＰＩを定めたうえで、管理するようにしてください。